En las negociaciones salariales, las mujeres hacen menos reclamaciones salariales que los hombres “porque esto es lo que se espera que hagan”. Según la tesis de Una Gustafsson, investigadora de la Facultad de Psicología en la Universidad de Lund (Suecia), las ideas estereotipadas de las diferencias entre sexos y la división sexual del trabajo tienen un efecto negativo sobre la capacidad de las mujeres para negociar.
Las concepciones que se tienen sobre “buenos” y “malos” negociadores están asociadas a nociones estereotipadas de las características masculinas y femeninas: “los buenos negociadores, como los hombres, son considerados como resueltos, firmes y autoasertivos. Los malos negociadores, y las mujeres, son considerados condescendientes, emocionales y excesivamente enfocados en las relaciones”, explica en su tesis doctoral Una Gustafsson, psicóloga de la Universidad de Lund.
Cuando las concepciones estereotipadas predicen que un grupo va a hacer algo mal en una tarea es lo que los psicólogos llaman un “rasgo estereotipado”. En estas situaciones, se ha observado que los miembros de un grupo realizan peor las tareas que se esperara que hagan mal de acuerdo con este estereotipo. En otras palabras, estos confirman temporalmente el estereotipo. Por ejemplo, se ha comprobado que los norteamericanos de raza negra obtienen puntuaciones más bajas en los tests de inteligencia cuando se les dice que el test es una medida de su inteligencia (rasgo estereotipado) que cuando no se les dice esto.
Esta misma situación puede darse cuando las mujeres negocian su salario, según el nuevo estudio de Gustafsson. En uno de los estudios de la tesis, la investigadora organizó una serie de negociaciones salariales realistas en las que participaron 100 estudiantes de económicas de la Universidad de Lund. Ni el “negociador salarial” ni los estudiantes sabían en realidad qué era lo que se estaba probando. A la mitad de los participantes se les dijo que se estaba probando su capacidad negociadora (rasgo estereotipado) y a la otra mitad se les dijo que no se podía medir su capacidad negociadora. Las situaciones de negociación eran exactamente las mismas.
Entre los que creían que su capacidad no se podía medir, no se observaron diferencias entre sexos. Pero entre las personas a las que se les había dicho que se iba a medir su capacidad, las mujeres demandaron 2.000 coronas suecas (325 USD) al mes menos que los hombres. Las mujeres habían reducido sus expectativas. Cuando se les pedía que indicasen su salario mensual ideal, éste era de aproximadamente 6.000 coronas suecas (1.000 USD) inferior al referido por los hombres. Por el contrario, no había diferencias entre los sexos a la hora de fijar objetivos y demandas salariales cuando los estudiantes negociaban sin saber si su capacidad negociadora se iba a evaluar.
¿Cómo pueden ser más firmes las mujeres en las negociaciones laborales?
“Creo que si les explica a las mujeres cómo funciona el rasgo estereotipado, entonces, serán capaces de decidirse y demandar un salario por encima de la media”, señala Una Gustafsson.
De hecho, se ha observado que algunas mujeres a las que se les había proporcionado información clara sobre el patrón general de que las mujeres tienden a negociar menos que los hombres negocian mejor que los hombres. “Estas mujeres probablemente se enfadaron y consiguieron disociarse conscientemente del estereotipo”, explica la psicóloga. Una Gustafsson también advierte de que no se debe atribuir la culpa al comportamiento de las mujeres: “La discriminación existe”. “A los hombres les resulta más fácil conseguir lo que piden. Los estudios han demostrado que los hombres prefieren no trabajar con mujeres que hacen reclamaciones considerables en las negociaciones salariales. Se les considera desagradables y exigentes, mientras que a los hombres que reclaman salarios elevados no se les considera en absoluto así”, asevera la investigadora.
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Una Gustafsson defenderá públicamente su tesis Why women ask for less salary than men: Mediation of stereotype threat in salary negotiations el próximo 29 de mayo en la Universidad de Lund (Suecia).
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